В сфере асфальтирования очень высокая конкуренция, и сегодня это актуально как никогда. Из-за сокращения традиционных возможностей для укладки асфальта и роста числа крупных компаний, занимающихся этим видом деятельности, малым и средним фирмам становится все труднее получать заказы, независимо от квалификации их сотрудников.
Что можно сделать, чтобы выделиться на фоне конкурентов и выигрывать тендеры, когда на рынке ценится не столько качество работы, сколько ее количество? Для многих подрядчиков, занимающихся укладкой асфальта, ответ заключается не в большем количестве оборудования, не в снижении цен и не в увеличении продолжительности рабочего дня. Все дело в презентации.
Важность предложения
Все начинается с предложения. То, как вы представитесь при первом контакте, напрямую говорит потенциальным клиентам о качестве и внимательном отношении, которых они могут ожидать от вашей работы. Высокое качество исполнения имеет решающее значение, но от профессионального предложения часто зависит, получите ли вы возможность продемонстрировать его.
В современных условиях конкуренции большинство участников торгов технически подготовлены на высоком уровне. Клиенты оценивают — часто неосознанно — риски. Хорошо структурированное фирменное предложение снижает предполагаемые риски, демонстрируя организованность, последовательность и внимание к деталям. Другими словами, клиенты обычно принимают решение о сотрудничестве с вами задолго до того, как начинают формироваться бригады, поэтому важно, чтобы первое впечатление было положительным.
«В сфере укладки асфальта, где многие услуги на первый взгляд могут быть похожи друг на друга, доверие формируется или подрывается именно на этапе подачи заявки, — говорит Марвин Джоулс, владелец компании Wis-Coat Asphalt Maintenance и ведущий подкаста In the Mix with Marvin Joles. — Грамотно составленное предложение с узнаваемым брендом сигнализирует о том, что подрядчик организован, опытен и серьезно относится к своей работе. С другой стороны, рукописная смета или типовой документ без логотипа могут вызвать сомнения, даже если подрядчик выполняет работу на отлично».
Если предложения будут частью целостной стратегии брендинга, они вызовут еще больше доверия у клиентов. Единообразие логотипов, цветов, макетов и языка создает ощущение узнаваемости и укрепляет доверие к бренду.
«Когда клиент видит один и тот же логотип на вашем предложении, сайте, грузовике и оборудовании, он может быть уверен, что вы не просто «закладываете асфальт», а ведете надежный бизнес», — говорит Джоулс.
Хорошо структурированная заявка не только способствует установлению доверительных отношений, но и позволяет обосновать цену и упростить процесс. Подробные, четко сформулированные предложения помогают клиентам понять ценность работы, а не зацикливаться на ее стоимости. Кроме того, четкое описание объема работ, сроков и ожиданий помогает избежать недопонимания в процессе работы.
Как программное обеспечение может помочь
Очевидно, что убедительное предложение — залог хорошего клиентского опыта, но составить его может быть обманчиво сложно. Брендинг и структура не всегда даются легко, а еще одна серьезная проблема — это единообразие. Именно здесь на помощь может прийти программное обеспечение для составления смет и предложений.
По сути, специализированное программное обеспечение для составления смет помогает стандартизировать ценообразование, терминологию и форматирование, используя централизованные и актуальные данные о стоимости. Оно позволяет подрядчикам составлять сметы, используя шаблоны и структуры затрат из существующих баз данных, а не начинать каждый раз с нуля. Еще одно важное преимущество — возможность отслеживать заявки и ответы на них. Эта информация помогает поддерживать единообразие предложений, снижает количество ошибок, повышает доверие к документам и позволяет подрядчикам принимать решения на основе данных.
«По сути, специализированные программные приложения для составления смет позволяют подрядчикам получать больше заказов с нужной рентабельностью, составляя больше предложений за меньшее время и с большей точностью, чем при использовании электронных таблиц и ручных методов», — говорит Патрик Рейц, менеджер по продуктам компании Trimble.
Помимо скорости и единообразия, специализированное программное обеспечение для составления смет может интегрироваться с системами планирования ресурсов предприятия и управления проектами, что позволяет отказаться от ручного ввода данных и создать единую актуальную базу для критически важной информации. Такая же ясность прослеживается на всех этапах — от составления предложения до выполнения работ, что позволяет избежать недопонимания между подрядчиками и заказчиками.
«Обычно бригады тратят драгоценное время на то, чтобы переключаться между разными инструментами: фотографировать на телефон, измерять объемы работ в отдельных приложениях и перерисовывать карты в офисе, — говорит Нейт Алдако, руководитель отдела разработки продуктов и поддержки клиентов в SpotOnSite. — Используя единую программную платформу для сбора данных, составления карт и ведения документации, подрядчики могут не только сэкономить часы работы, но и наладить взаимодействие между командами и с клиентами».
Благодаря этой функции подрядчикам стало проще систематизировать и представлять информацию в понятном для клиентов виде. Наглядные материалы, такие как фотографии строительной площадки, аэрофотоснимки и пометки, а также заранее загруженные позиции и описания работ на понятном языке, повышают прозрачность процесса, сокращают количество споров и дорогостоящих переделок.
«Все это очень важно в низкорентабельной конкурентной среде, такой как производство тротуарной плитки», — говорит Джини Рингкоб, главный специалист по стратегии развития бренда в StoryBuilt Advisory.
«Эти инструменты систематизируют ваши данные, чтобы сделать их наглядными. Они позволяют отслеживать процент выигранных сделок, эффективность по маржинальности в зависимости от типа заказа и точность оценки с течением времени, чтобы вы могли делать более стратегически выверенные ставки и быстрее реагировать, не жертвуя при этом структурированностью и ясностью вашего предложения».
При выборе программного обеспечения для оценки Reitz рекомендует обратить внимание на следующие функции:
• Централизованная база данных ресурсов с актуальными затратами на рабочую силу, задачи, материалы и оборудование
• Специализированная функциональность для создания заявок на основе баз данных, шаблонов и структуры затрат
• Гибкая структура оплаты, разбивка работ (WBS) или гибридная структура оценки и форматирование заявок
• Простые в освоении и развертывании пользовательские интерфейсы и логика построения оценки
• Масштабируемость
• Возможность одновременной работы над оценкой несколькими оценщиками
• Автоматизированные точечные торги с предварительно заполненными статьями оплаты и импортом / экспортом форм заявок
• Расширенный анализ и управление ставками отчетность
• Функции аудита и мастера проверки ошибок
• Возможности автоматизированного управления поставщиками и субподрядчиками
• Интегрированные возможности управления заказами на внесение изменений, привязанные к базовой заявке
• Беспрепятственный экспорт в системы управления проектами, бухгалтерского учета, отслеживания производительности и планирования ресурсов - без избыточного ввода данных
• API для упрощенного подключения между приложением оценки и источниками данных, используемыми для формирования оценок
В частности, для небольших подрядных организаций программное обеспечение для составления смет может стать настоящим прорывом, помогая небольшим командам работать профессионально и эффективно, не уступая в этом гораздо более крупным фирмам.
Еда на вынос
В сфере, где все зависит от сарафанного радио, репутация — это все. Но хотя качественная работа — залог долгосрочного успеха, коммерческое предложение — это первое осязаемое доказательство того, как работает подрядчик. Если вам сложно находить новые возможности, то инвестиции в улучшение коммерческих предложений — первый шаг к получению большего количества проектов.
«Сначала ожидания оформляются на бумаге, — говорит Рингкоб. — Главное — воспринимать свое предложение как продолжение работы. Относитесь к нему с такой же тщательностью и вниманием к деталям, как к самому асфальту».
